编者按
年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。
兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。
在此专栏中，兴远咨询资深商业模式画布导师王燕东Jack老师将为大家分享医疗行业下不同企业的商业模式，医院、医学检验、医药等不同医疗机构，以及眼科、口腔和体检等极具代表性的赛道，望能给相关从业者带来借鉴意义。
本篇文章将分析医院——爱尔眼科的商业模式。
1、医院？
在医疗机构中，医院、医学检验、医药是近20年来最重要、也是发展的几个领域，其中医院以眼科、口腔科、体检、肿瘤科、康复科等赛道发展较为迅速；在连锁化程度上，眼科、口腔、体检、医美走在了发展的前列。
在眼科领域的爱尔眼科是一家布局全国的眼科医疗企业，在眼科专业中处于绝对龙头地位，成立20年来，经营和财务数据遥遥领先。
究其原因，关键在于其长期坚持的“内生增长”+“外延并购”的双轮驱动战略，增量与升价持续实现的优质商业模式：“增量”医院布局扩张与单院持续成长，“升价”源自各亚专科中高端业务占比提升而实现的业务结构性升级，这是典型的连锁医疗服务机构模式的成长典范。
2、分级连锁模式雏形初现，医院运营方式，建立分级连锁
-年
爱尔眼科的创始人陈邦、李力，是两位不懂医学的退伍军人。年，两人自费买了一台白内障治疗医院，这让他们赚取了第一桶金。之后，他们以“院中院”医院科室模式，开展准分子激光手术。
从本质上看，医院起步一样，不同的是爱尔眼科以高价值的设备投入为切入点，而莆田系则是“老军医”。
爱尔眼科能够快速起步，一是其选中的“赛道”优势，还有大量的营销和品牌活动：
先进高端的仪器设备。白内障和准分子激光治疗手术主要依赖仪器设备而非高年资经验的医生，这是爱尔眼科快速扩张的基础。
连锁扩张。爱尔眼科采取二三线城市连锁扩张的模式，把在大城市司空见惯的眼科治疗仪器带到中小城市，加上营销猛推，收获了大批市场。
公益活动。年左右，医院的市场部改成了一个特殊的名字，叫“防盲办”。防盲办的主要工作就是不断下到基层社区进行“筛查义诊”，包括给老年人测视力、验光、测眼压等，说服需要医院进行相应的检查或手术。“防盲治盲”的公益行为则为其积累大量市场品牌美誉度，并将老年眼病群体牢牢地抓在手中。
到年，爱尔眼科收入4.39亿，利润0.61亿，商业模式如下图所示：
爱尔眼科商业模式（-年）
顾问观点
年之前的爱尔眼科为生存而战，国家医疗政策对其影响巨大。年前，国家政策开放是其发展的主要推动力；年后，建立爱尔眼科，也是国家政策收紧所致。在这个阶段，能否顺应国家政策的调整，是民营医疗企业的关键成功要素，体现出企业家的眼光和抓住机会的能力。这时候爱尔眼科面临的是扩张带来的资金需求。
3、分级连锁模式快速发展，分级连锁模式的广度复制（覆盖省级）和深度探索（下探县级）并举
-年
短短几年里，爱尔眼科从一家只有医院，发展到现在拥有十几家连锁分院的医疗集团，可谓是战绩辉煌。
在这个阶段，爱尔眼科主要做了三大关键举措：
业务规范上市。年，陈邦看到了爱尔眼科发展的前景，并打算在纳斯达克上市。几经波折后，爱尔眼科吸引了世界银行旗下旨在促进发展中国家民营企业的国际金融公司（IFC），IFC愿意提供万美元的低息借款，同时IFC要求爱尔眼科按照国际标准规范公司业务。爱尔眼科做到了，并且在年成功上市，融资6亿元，公司上市之路相对平坦。
加速覆盖省会城市，提高“分级连锁”体系广度。-年，通过收购和自建，爱尔眼科从一开始的19家医院，发展到公司的连锁网络覆盖全国23个省级行政区。
深耕湖北湖南两省，加强“分级连锁”体系深度。顺应年末卫生部医政司的四级区域医疗中心长远规划，爱尔眼科将原有的“三级连锁”升级为四级的“分级连锁”模式，探索进一步下探至县级市的发展模式。-年间，爱尔眼科医院进行布局，地级市的下沉建设模式日渐成熟，为其往后的模式复制打牢基础。
爱尔眼科能够快速发展，一是资本市场带来的资金优势，分级连锁模式的推广，到年，爱尔眼科收入19.85亿，利润2.23亿，商业模式如下图所示：
爱尔眼科商业模式（-年）
顾问观点
-年，爱尔眼科重点在扩大市场规模，利用连锁模式在广度和深度上耕耘，同时借助卫生部医政司政策，顺势而为，使企业高速发展。这个阶段面临的问题是，如何保持企业持续高速增长，以及原有靠自身的内生式发展模式遇到挑战。
4、并购基金与合伙人模式，实现持续增量与提升价值
年至今
年，国家提出医药卫生体制改革进一步深化，其中“积极推动社会办医”，特别是“推进医生多点执业”的措施，医院自此迎来发展黄金时期。爱尔眼科顺势而为，公布并购基金投资计划、提出“内生增长+外延并购”的双轮驱动模式，爱尔眼科迈入全新的发展阶段。
采取“外延并购”，通过启用并购基金投资渠道，借力社会资本、锁定优质标的，医院收购并入公司体内。年爱尔眼科在医疗服务行业创新引入“并购基金”扩张模式（具体方式：以有限合伙人角色成立产业并购基金，出资额占比为10-20%，通过各并购基金在公司架构外培育实体，授权并购基金旗下医疗机构使用爱尔眼科品牌，嫁接爱尔眼科的医疗质控和管理理念，医院成熟之际收购并入公司架构内），这种模式一方面能够通过高杠杆撬动社会资本，缓解公司扩张的资金压力；另一方面便于锁定、储备、培育大量的优质标的，在医院实现由亏转盈之际进行并购，医院创建期运营风险的剥离，又使得上市公司能够在维持高毛利率、高净利润率等优秀指标下实现快速扩张。
医院，形成高低结合，医院分级连锁网络。爱尔眼科采用“分级连锁”的布局模式：参考地理位置与经济发展情况，将爱尔系眼科医疗机构划分为不同层级，区分各级别的功能定位，从而实现资源共享效率和整体医疗水平的提升。分级医院，不断突破医疗实力和地区影响力的高度；向下深入下沉市场，不断铺开品牌影响力的广度。
数据来源：公司公告，东北证券
通过有效体系培养激励保留人才。一是合伙人制，通过有限合伙人（LP）的收购，让合伙人能够获取极大的收益。二是采取总院长制，爱尔眼科陆续招募了多位业内专家，出任公司省级“总院长”，在眼科行业里引发震动，也是其赢得患者和投资市场好感的原因之一。三是医教研一体化建设，保障人才补充，包括：多院、多所、三站等。
爱尔眼科能够有质量的发展，一是并购基金带来的优势，医院分级连锁和有效的人才激励保留培养体系。到年，爱尔眼科收入亿，利润23.23亿，商业模式如下图所示：
爱尔眼科商业模式（年之后）
顾问观点
年之后，爱尔眼科顺着国家医改大势，重点放在增量和升价，利用并购基金模式有质量地持续扩大规模，医院分级、总院长制和亚专科，提升价值。
5、顾问点评：商业成功的关键因素
爱尔眼科发展至今，已是中国最大的民营眼科医疗集团。其关键成功因素，主要有五点：
1.国家政策。国家政策始终是爱尔眼科发展历程中一个必须面对和适应的关键因素，从开始的被迫，到主动适应，再到能够顺应大势，不同阶段的应对方式都有所不同。这也是所有民营医疗企业必须认真对待和重视的。
2.差异化运营。在初创时期，生存是爱尔眼科的主要目标，这个阶段爱尔眼科的生存方式主要借助差异化模式，以设备投放院中院方式加速发展。
3.规范化运营。-年爱尔眼科以上市为目的，为了吸引投资人，这时它的商业成功关医院，实现规范化运营。
4.规模、价值提升。上市后，爱尔眼科的目标是市值持续增长，这时候规模和价值提升是关键。爱尔眼科一方面通过拓展国内市场的广度和深度，实现规模扩张；另一方面通过并购基金上量、医院分级连锁网络、合伙人等方式，实现价值提升。
5.国际化发展。开拓眼科上下游价值链，朝向国际化，是爱尔眼科未来的发展方向。
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对于爱尔眼科的商业模式，
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